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El Buyer Persona, un elemento clave para tu Plan de Marketing y Ventas

Si trabajas en una empresa y estás desarrollando una estrategia de marketing para un producto o servicio que lanzarás en los próximos meses, seguramente pienses en los contenidos que tendrás que crear, los canales que elegirás para difundirlos, las caracterisitcas de los mensajes y las pautas publicitarias que necesitarás de acuerdo a tu público objetivo.

Si bien los datos generales de sexo, rango etario, ubicación geográfica y nivel socioeconómico  son muy importantes a la hora de definir tus potenciales consumidores, existen otros factores que podrían influir en el comportamiento y en las decisiones de compra de tus futuros clientes.

Es por este motivo que necesitas ir un poco más allá.  No solamente tienes que demarcar tu público objetivo, sino que tambiénn debes definir tus Buyers Personas para entender cuáles son las motivaciones y deseos de aquellas personas a las que quieres interpelar con tus mensajes.

Qué es el Buyer Persona               

Es una construcción semificticia de tu cliente ideal basada en el análisis de diversos datos como información demográfica, necesidades, motivaciones, deseos y comportamientos. Consiste en la humanización del cliente ideal potencial, teniendo en cuenta su historia personal, objetivos, desafíos y fundamentalmente sus preocupaciones.

Solo poniéndote en los zapatos de tu futuro usuario podrás entender porqué se comporta de la manera que lo hace y cuáles son los motivos que lo llevan a tomar determinadas decisiones en materia de consumo.

De esta forma, al conocer en profundidad a tu cliente ideal, podrás desarrollar un plan de marketing que incluya contenido de valor para seducir a tu audiencia y lograr que se interese por tus productos o servicios.

Para obtner una representación fiel del buyer persona hay que analizar muchos aspectos:

  • Vida personal. Objetivos, intereses, motivaciones, personas que influyen en sus decisiones.
  • Conducta laboral. Tipo de empleo, responsabilidades, personal a cargo, influencias positivas y negativas.
  •  Comportamiento online. Uso de redes sociales, compras en línea, conducta en búsqueda de informaciones, páginas que visita, horarios de conexión.
  • Vínculo con la empresa, producto o servicio. Conocimiento o desconocimiento de la marca, si es o no usuario habitual, si interactúa de alguna forma con ella.

Sin embargo, además de estos datos, existe un aspecto que es muy importante a la hora de construir el cliente ideal. ¿De qué hablamos? De los puntos de dolor, es decir, las necesidades, preocupaciones o inquietudes de nuestros potenciales usuarios.

Lo que “le duele” al cliente, lo que no puede resolver por sí mismo y le molesta, será su motivación para buscar ayuda. Y es ahí cuando nuestra marca tiene que posicionarse no solamente como una opción, sino como la solución a sus problemas, creando contenido de valor que refuerce esta idea.

Buyer Persona versus Público Objetivo

Aunque parezcan lo mismo, estos conceptos no son equivalentes. El target, o público objetivo es aquella porción de la sociedad a la cual quieres venderle tus servicios o productos. Considera datos como el sexo, el nivel socioeconómico, el poder adquisitivo, el lugar de residencia, la edad e intereses genéricos.

Por ejemplo, el público objetivo de un servicio de educación de posgrado en el extranjero podría ser hombres y mujeres de 24 a 35 años, solteros sin hijos, recientemente graduados, con ingresos mensuales altos y enfocados en sus carreras profesionales.

El buyer persona, en cambio, es la humanización del cliente ideal, teniendo en cuenta sus características específicas de intereses, perfil personal y profesional, objetivos de vida, hobbies, inquietudes y miedos.

Para hacerlo más claro, aquí va un ejemplo. Gustavo tiene 28 años, es soltero, no tiene hijos, vive solo, acaba de graduarse de la licenciatura en Ciencias Económicas, le encanta viajar y quiere perfeccionarse en el extranjero, pero quiere hacerlo por medio de una empresa de asesoría académica que le brinde soporte frente a eventuales inconvenientes.

Este buyer persona será el que tu estrategia de marketing deberá llevar a través del embudo de ventas aplicando el contenido adecuado en cada estadio para que decida contratar tus servicios.

Si bien a menudo los planes de marketing poseen más de un cliente ideal, es recomendable evitar incluir demasiados porque de lo contrario podría perderse el enfoque y fracasar en el alcance de los objetivos.

Tipos de Buyer Persona

Así como en la vida cotidiana hay diferentes clases de personas, cuando se trata del marketing digital también podemos hablar de diversos tipos de buyer personas.

Buyer Persona Principal

Es el arquetipo sobre el cual se debe basar tu estrategia marketing, la persona con la cual quieres vincularte porque es quien toma la decisión de compra.

Como ya dijimos, en ocasiones algunos productos o servicios definen más de un buyer persona, pero todos son los principales porque son los clientes ideales, a quienes buscan interpelar y convencer.

Buyer Persona Secundarios

Son los que ejercen influencia sobre el arquetipo principal. Entre ellos se distinguen:

·         Prescriptores

Consisten en las personas que aconsejan el uso o la compra de un servicio o producto. Su opinión es determinante y no es discutida por el público, que decide en función de esta recomendación.

·         Influenciadores

Los asesores o influencers forman parte del proceso de decisión de los clientes, dado que sus apreciaciones negativas o positivas son respetadas y tenidas en cuenta a la hora de elegir si comprar o no un bien o servicio.

·         Recomendadores

Son aquellas personas que sugieren un producto o servicio, pero que no poseen la capacidad de influenciar sobre las elecciones del arquetipo principal.

Buyer Persona Negativo

Son los miembros del público que, aunque no sean proclives a consumir el producto o servicio de manera inmediata, podrían sentirse atraídos por las campañas de marketing y sus contenidos.

Dentro de este tipo también se incluyen a los clientes que ya consumieron el bien o el servicio pero que no siguieron haciéndolo porque les pareció poco agradable, rentable o útil.

Si bien menudo se los conoce como los “anti-Buyer Persona”, es fundamental identificarlos para poder adecuar los contenidos de tu estrategia de marketing a tu objetivo principal.

Y tú, ¿ya definiste tu Buyer Persona?

Ahora que ya conoces qué es un cliente ideal y su diferencia con el público objetivo, es hora que pongas manos a la obra y comiences a definir el Buyer Persona de tu producto o servicio. ¿Tienes dudas? ¡Esperamos tus comentarios!

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