embudo de ventas

¿Qué es un Embudo de Ventas y cómo utilizarlo en Marketing?

¿Has oído hablar de este término pero no tienes idea de qué trata? ¡Entonces debes leer este post! Te explicaremos todo sobre el embudo de ventas y cómo implementarlo para mejorar tus resultados.

Un funnel de conversión marca el camino que debe recorrer tu buyer persona desde que visita tu sitio por primera vez, hasta que se convierte en tu cliente.

No tener uno es como actuar a ciegas, sin los datos necesarios para tomar decisiones estratégicas. Cuanto más sepas de tus prospectos y del buyer journey, más eficiente serás.

Ahora sí, vayamos de lleno a explicar su significado, sus fases y qué acciones de Content Marketing realizar en cada momento.

Qué es el embudo de ventas

Este concepto de Marketing se refiere a las etapas por las que pasa una persona desde que conoce o se interesa por un producto o compañía, hasta que realiza determinada conversión, como por ejemplo, una compra.

Está compuesto por distintas fases, algunos marketers hablan de 5 y otros de 4, y así lo explicaremos nosotros para facilitar su comprensión.

  • 1-Atención/Atracción (Awareness).
  • 2-Interés/Consideración (Interest).
  • 3-Deseo/Conversión (Desire).
  • 4-Acción/Venta (Action).

Atención/Atracción

En esta primera fase, las personas aún no piensan en tus productos o servicios. De hecho, recién comienzan a familiarizarse con tu marca y lo que ofreces.

Pueden darse dos situaciones: que no tengan una necesidad definida todavía o que reconozcan que necesitan solucionar un problema pero no sepan cómo hacerlo.

En el ejemplo uno, deberás trabajar para generar la necesidad mientras que en el segundo caso, ya será un poco más fácil.

Sea cual sea la situación, la estrategia será la misma: ofrecer materiales educativos, útiles y de calidad que atraigan visitas.

Es vital que estos contenidos estén optimizados para SEO en base a palabras clave que busca tu buyer persona. Así conseguirás el tráfico orgánico que necesitas para comenzar y con más razón si no haces SEM.

Una vez que logres atraer extraños y convertirlos en visitas, tienes que convencerlos de que inviertan tiempo en tu sitio.

¿Qué contenidos deberías utilizar en esta etapa?

  • Blogposts que expliquen conceptos en profundidad.
  • Guías, eBooks o infografías.
  • Video tutoriales.
  • Webinars o capacitaciones.
  • Podcasts.
  • Guestposts en tu blog y en terceros.
  • Publicaciones en redes sociales que lleven a tu web/blog.

El foco tiene que estar puesto en atraer la atención de tus visitas y aumentar su engagement. No te apresures a promocionar ni buscar compras, ya que todavía no se han convertido en leads y no sabes si están calificados.

Avanzar por este lado puede jugarte en contra y espantarlos. Por ello, utiliza CTAs orientados a: compartir tus contenidos en redes, comentar o descargar algún recurso.

Las marcas suelen invertir mucho esfuerzo en esta primera parte del embudo, creando toneladas de contenidos en distintos canales para atraer más personas.

¡Y es una excelente decisión! Ten cuenta que este tipo de estrategias de inbound marketing puede generar 3 veces más leads que las acciones de outbound, costando un 62% menos.

Interés/Consideración

Al llegar a esta segunda fase, tus visitas ya saben más de ti y reconocen cuáles son sus necesidades específicas.

Es fundamental que continues ofreciéndoles contenido entretenido y útil para que sigan interesados en tu marca y dejen sus datos a cambio de algo que les interese.

¡Tu objetivo en esta fase será convertir visitas en leads! ¿Y en qué contenidos deberías enfocarte para lograrlo?

  • Blogposts.
  • Checklists o plantillas
  • eBooks, infografías, guías, whitepapers, etc.
  • Landing Pages.
  • Formularios de suscripción clásicos o como pop-ups.
  • Publicaciones que fomenten el engagement en redes sociales.
  • Videos en YouTube.
  • Webinars.

En esta fase, los calls to action tienen que ser específicos y orientados para capturar leads y no dejarlos escapar.

Enfócate en el beneficio inmediato que obtendrán las visitas si dejan sus datos: recibir un recurso gratuito o newsletter con información del sector o registrarse a una capacitación.

Sutilmente, comenzarás a posicionar a tus productos y/o servicios como la mejor opción para solucionar los problemas de los lectores.

Deseo/Conversión

¡Es momento de transformar tus nuevos leads en prospectos calificados! Ya tienes su interés y atención, solo resta que elijan tu marca por sobre el resto.

En esta etapa, tus contactos empezarán a evaluar distintas opciones para satisfacer sus necesidades. Por ello, enfócate en hablar de los beneficios de tu producto o servicio, y no tanto en sus características técnicas.

Concéntrate en explicar cómo podrías solucionar sus problemas, qué tan rápido y qué tan fácil. Utiliza los siguientes contenidos:

  • Demos.
  • Tutoriales del producto.
  • FAQ.
  • Campañas de Email Marketing automatizadas con ofertas o promociones especiales.
  • Casos de éxito y testimonios de usuarios satisfechos.

Como en la etapa anterior, tus CTAs deben estar alineados al beneficio final que conseguirán los usuario, en vez de orientarse a lo que ofreces puntualmente.

4-Acción/Venta (Action)

¡Y llegamos al último paso! Tu objetivo aquí es cerrar la venta y convertir al prospecto en un cliente fiel y feliz.

En esta etapa se fomenta que los usuarios realicen la transacción y el pago por tus productos o servicios. Tus CTAs deberán enfocarse en que compren, apelando al sentido de urgencia.

Pero también, se busca ofrecer una experiencia positiva para convertir a tus nuevos consumidores en clientes frecuentes y promotores de marca, en el mejor de los casos.

Para ello, se recomienda ofrecer un excelente servicio post venta y evaluar su grado de satisfacción.

Si ya conoces cuáles son sus intereses y necesidades y cuentas con el buen visto, te será más fácil lograr una segunda y tercera venta.

¿Qué contenidos generar para que compren y vuelvan a comprar?

  • Free trials.
  • Blogpost para tu Help Center.
  • Video tutoriales específicos sobre la utilización de tus productos y servicios.
  • Videos en redes sobre nuevos lanzamientos.
  • Campañas de Email automatizadas con ofertas y productos similares basados en sus compras anteriores.
  • Newsletters.
  • Piezas de Remarketing.
  • Campañas de fidelización.

¿Qué significa TOFU, MOFU y BOFU

Ahora que conoces cuáles son las fases del embudo de ventas, si empiezas a investigar más sobre el tema te encontrás con algunos conceptos como:

  • TOFU (Top of the funnel): Se refiere a la primera fase del embudo, donde se encuentran la mayor parte de los usuarios que aún no conocen tu marca y no entienden muy bien sus necesidades.
  • MOFU (Middle of the funnel): Involucra la segunda parte del embudo que se irá achicando al lograr transformar visitas en leads y en prospectos.
  • BOFU (Bottom of the funnel): Es la parte final y más estrecha donde llegan los prospectos que se convierten en clientes.

Y no te olvides de medir

Como has visto, en base a la etapa en la que se encuentre tu buyer persona, tendrás que ofrecerle determinado contenido.

Es fundamental que evalúes las métricas de cada una de tus acciones para entender si existe algún problema y en qué fase está.

Recuerda que no puedes mejorar aquello que no mides. Y tú, ¿tienes en claro cuál y cómo es tu embudo de ventas? ¡Déjanos tus comentarios!

2 comentarios en “¿Qué es un Embudo de Ventas y cómo utilizarlo en Marketing?

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión /  Cambiar )

Google photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google. Cerrar sesión /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión /  Cambiar )

Conectando a %s

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios .